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破局的技巧
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打破僵局还需要运用一定的策略,用策略去打破僵局,不但有利于谈判的顺利进行,而且还能取得谈判的主动权,为取得有利的谈判成果夺得先机。
一般认为,在谈判中出现僵局时,可采取以下策略。
1.首先要头脑冷静,切不可言语冲动,刺激对方。
“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”
,言辞尖刻会形成感情对立,对打破僵局极为不利。
2.更换谈判团成员,让可能刺激对手的成员离开。
非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开,因为他们在换人策略中扮演着很重要的角色。
3.用不同的方法,重新解释问题;提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题;找到一个桥梁,使需求部分达成某些方面的一致。
4.谈论一些轻松的话题,或者讲一则娱乐新闻,或者讲一个有趣的故事,以此来缓解紧张气氛。
5.审查过去或将来的需求,一同揣摩达不成协议的后果,然后制定补救方略。
6.由双方人员建立一个特别工作组,有针对性地解决问题。
7.提出有附加条件的建议,使双方都有妥协的理由,进而使谈判顺利进行。
8.采取暂时休会的方式,让双方头脑冷静,整理思路,寻求解决策略。
对己方来说,在休会前,最好对自己的方案再进行一次详尽的解释,提请对方在休会时进一步考虑。
9.试着改变谈判室的气氛。
如果谈判中,关于双赢的重点已陷入低谷,试着将它变得更具竞争性。
如果谈判已很难控制,试着打开更多的双赢通道。
10.对双方已谈成的议题进行回顾总结,消除僵局造成的沮丧情绪。
或者先谈双方较易达成一致的议题,待双方都有一定满足感后,再谈僵局中的问题。
比如,可以鼓励对方:“看,我们已经解决了许多问题,现在就剩这些了,如果不一起解决,那不就太可惜了吗?”
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